ВВЕДЕНИЕ

Тема контрольной работы «Ценовые переговоры по импорту огнеупорных материалов с применением расчетно-аналитических методов анализа технико-коммерческих предложений зарубежных поставщиков» по дисциплине «Управление экономикой».

В литературе по технике ведения коммерческих переговоров высказывается мнение о том, что их результат практически не зависит от корректности аргументов сторон, а определяется эффективностью применения психологических приемов убеждения, наличием или отсутствием харизмы у оппонентов и их искусством управлять эмоциональным состоянием партнеров [1].

Целью любой манипуляции является получение ничем неоправданных уступок, примером чего может быть использование в качестве контрактной необоснованно завышенной цены на предлагаемый товар зарубежной фирмы (в частности, только за счет ссылки на ее мировую известность).

Техника скрытого психологического воздействия при переговорах изучена достаточно глубоко [2], поэтому существуют эффективные приемы по его нейтрализации. Если участники переговоров представлены опытными работниками внешнеторговых и (или) коммерческих служб, способными противостоять взаимному манипулированию, тогда вполне понятен скептицизм по поводу эффективности ведения переговоров, 90% из которых не будут успешно завершены.

В полемиках, которыми являются и торговые переговоры, помимо тщательного соблюдения общепринятых морально-этических норм необходима также аргументация, содержащая выводы из логического анализа предмета обсуждения [3]. Она представляет собой специфическую форму коммуникативной деятельности, неразрывно и органично связанную с процессом убеждения, то есть является его рационально-логической составляющей [4]. Выработка нужной системы взглядов достигается различными способами и методами, важнейшее место среди которых принадлежит воздействию на разум и мышление оппонентов. Обращение к чувствам, настроениям, эмоциям может вызвать быстрый и непосредственный эффект, но рациональные доводы и их логическая обоснованность сильнее и дольше влияют на сознание и поведение партнеров по переговорам.

Аргументация составляет наиболее важную, фундаментальную компоненту убеждения, поскольку опирается на его рациональные основы и разум, а не на эмоции, которые трудно контролировать и тем более анализировать. Для подтверждения этого используют многочисленные статистические методы, в которых обобщаются систематические наблюдения повторяющихся явлений и фактов. Достоинство этих методов заключается в том, что они подают всю полученную информацию в компактной и доступной форме.

Статистические данные значительно облегчают сравнение альтернативных технико-коммерческих предложений (ТКП). Компактность, концентрированность информации и возможность ее сравнивать позволяют участникам внешнеторговых переговоров применять методы автоматизированной обработки этих данных как источник и средство обоснования аргументации. Использование статистических данных и их тщательный анализ становятся особенно актуальными, когда необходимо обеспечить экономическую безопасность закупок [5].

Проведение автоматизированного анализа необходимо для исключения риска, связанного с асимметрией информации, то есть персонал закупающей организации должен быть не хуже специалистов потенциальных поставщиков и хорошо осведомленным о соотношении цены и качества для конкретного типа товаров производственно-технического назначения, представленного на конкретном рынке. Это позволит избежать неквалифицированных действий при выборе победителя тендера. Кроме того, ознакомление руководителей с четкими и наглядными результатами статистического анализа ТКП уменьшает риск недобросовестных действий менеджеров по закупкам - прежде всего, от завышения цен с целью получения различных преференций от поставщиков. Речь идет об "откатах", больше распространенных при продаже продукции и услуг корпоративным клиентам или в сфере В2В (сырье и материалы для промышленных предприятий, оборудование и т. д.).

Фактически применение объективных статистических методов означает готовность к участию в так называемых "принципиальных" переговорах. Суть такого подхода заключается в решении проблем на основе обсуждения качественных и количественных свойств предмета переговоров, а не количества уступок, на которые может пойти каждая из сторон. При этом имеет место разграничение между участниками и предметом переговоров, когда психологические особенности и (или) проблемы участников переговоров не обсуждаются; дискуссия должна сосредоточиться на экономических интересах сторон, а не на технике манипулирования партнерами. Данный метод базируется на взаимной выгоде: для экспортера - это заключение сделки на поставку товара по рыночной цене, а для импортера - уверенность в обоснованности цены на товар со статистически доказанным соотношением цены и качества.