На основании таблицы 2.3 можно сделать вывод о том, что рентабельность продаж в общем снизилась с 12,4 % в 2009 г. до 6,4 в 2011 г. Снижение рентабельности связано с изменением объема прибыли, реализованной продукции и ростом себестоимости. Рост себестоимости связан с ростом цен на материалы и энергоносители.

Максимальном объем реализованной продукции в 2009 г. был по ассортименту «Цепные траншеекопатели для экскаваторов», при этом рентабельность составила 20,6%, максимальная рентабельность 33,3 % в 2009 г. наблюдалась по номенклатуре «Паллетные вилы для экскаваторов», в то же время объем реализованной продукции составил 1,2 млн. руб.

Максимальном объем реализованной продукции в 2010 г. был по ассортименту «Узкий экскаваторный ковш», при этом рентабельность составила 10,3%, максимальная рентабельность 22,7 % в 2010 г. наблюдалась по номенклатуре «Быстросменные адаптеры для экскаваторов», в то же время объем реализованной продукции составил 2,7 млн. руб.

Максимальном объем реализованной продукции в 2011 г. 122,3 млн. руб. был по ассортименту «Цепные траншеекопатели для экскаваторов», при этом рентабельность составила 11,4%, максимальная рентабельность 14,3 % в 2009 г. наблюдалась по номенклатуре «Тилт-ротатор для экскаваторов», в то же время объем реализованной продукции составил 0,8 млн. руб.

Ассортимент, по которому наблюдается как максимальный объем продаж, так и максимальная рентабельность продаж относится к группе навесное оборудование экскаваторов.

Сбыт продукции осуществляется предприятием как посредством прямой реализации, так и при помощи посредников: в 2011 г. через торговый дом ООО «Спецтехника - Группа ГАЗ» было реализовано 15,3% продукции на внутреннем рынке страны и 32,9% составил экспорт на внешние рынке, прямая реализация составила 51,8% и была направлена только на внутренние рынки России, что говорит о необходимости развития каналов сбыта.

Составим нормативные динамические ряды для определения этапа жизненного цикла предприятия, учитывая, что характерно:

для этапа зарождения

Тп < Тзп < Тмз < Тсс

где Тп - объем прибыли, руб.;

Тзп - объем фонда заработной платы, руб.;

Тмз - объем материальных затрат, руб.;

Тсс - полная себестоимость, руб.

для стадии юности Тзп < Тсс< Тмз< Тп

для стадии зрелости Тп < Тсс< Тзп < Тмз

для стадии спада Тп< Тзп< Тмз < Тсс

Таблица 2.4 - Исходные данные ОАО «Тверской экскаватор»

Из таблицы 2.4 можно сделать вывод о том, что, рост объема продаж замедляется, усиливается конкуренция, прибыль снижается. При модернизации продукта и или рыночных сегментов возможно продление данной стадии.

Таким образом, для анализируемого предприятия наблюдается переход от стадии зрелости к стадии спада.

Рынок на данном этапе сильно сегментирован, предприятия стараются удовлетворить все возможные потребности.

Именно на этом этапе вероятность повторного технологического совершенствования или модификация товара наиболее эффективна. Главная задача предприятия на данном этапе - сохранить, а по возможности расширить свою долю рынка и добиться устойчивого преимущества над прямыми конкурентами.

Основные проблемы по разработке рыночной стратегии и планирования ассортимента продукции на предприятии ОАО «Тверской экскаватор» представлены на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 - Основные проблемы стратегии продвижения товара на предприятии ОАО «Тверской экскаватор»